涂料銷售,如何讓你的客戶不“say no”?

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涂料銷售,如何讓你的客戶不“say no”?
日期: 2015-11-18
  涂料行業許多業務員在初次拜訪時經常會遇到這些情況:我們暫時不需要,需要時再給你電話;負責人不在,等老板回來再說吧。遇到這些情況,很多人是不知道對方是真的不需要呢,還是只是用來掛電話的理由。這樣一來,就不知道下一步該如何去繼續跟進,導致業務開展不利成交率低等現象。其實任何一種拒絕都是有原因的,只要我們能夠撥開云霧就能為成交做準備。
  一、需要時再給你打電話
  我們很多業務員在拜訪銷售時,不善于觀察客戶店內情況就對客戶進行推銷,因此常常遭到此類拒絕,其實這類拒絕一般是“客戶這時候正忙”。這時候你需要判斷的是客戶還要忙多久,如果會忙太長時間,那么,你可以留份資料給客戶,然后禮貌離開,并且標明下次拜訪時間,當然如果是首次拜訪,走的時候可以要個電話,以便溝通,當天下午或傍晚發條祝福的短信,并簡單說明目的及自己身份是必要的,讓客戶記住你,為下次推銷做準備。
  如果觀察到客戶只是短暫的忙,你就等客戶忙完后再展開推銷,你可以先等一會兒,等待有時也會讓客戶有愧疚感的。記得有一次去拜訪一個大客戶,當時他們正在盤點,而我們也沒有下一站的拜訪計劃,因此決定等待客戶,當天足足等了客戶3小時,3小時中我們沒有純粹等待,而是我帶領業務員一起幫助客戶盤點。主動付出讓客戶覺得欠了你的,同時覺得你的為人可以。當然這個客戶也就這樣被開發了。
  二、我們不需要
  這個拒絕是最為普遍的,拒絕的背后并不是完全不需要,而是“客戶不了解”你的公司及產品能夠給他帶來什么好處,當產品同質化時,一般都會這樣拒絕你,但是如果你是帶著一個獨具特色的產品也是較少遇到的,但是遺憾的是目前的競爭大多是同質化的產品。
因此,你需要的是在拜訪客戶的時候做好充分的準備,比如讓客戶了解公司產品的特點、營銷模式等,從根本上解決客戶銷售你的產品過程中產生的各種擔心,并保證其在代理了你的涂料品牌后的利益,讓客戶無后顧之憂來銷售你的產品。同質化狀態下,銷售模式比產品本身更能吸引客戶。
  三、負責人不在
  這個拒絕的理由也是大多數業務人員在陌生拜訪中常見的一種拒絕狀況,其實問題的原因和上面第三條的原因差不多。比如公司在為客戶制定政策時,業務員下到一個市場拜訪一個大客戶就是多次被這個理由進行拒絕的,而他不告知真實狀況,而埋怨我們制定的辦法不可行。后來才了解到,其實質是在說我們定的價太高、量太大客戶不會接受。
  有業務人員反映,當他們隨訪一家店作簡單拜訪時,不給講解,也沒有給店員介紹公司相關情況,只是給店員看了一下產品宣傳單頁。當時這家店內同類產品已經很多,自然他們再次被店員以“負責人不在”的理由拒絕。這時,該業務員馬上過去,給店員一張名片,并在最短的時間里講述了幾個關鍵點,店員好像感覺到了機會,馬上說,“你等一下”。于是上樓請下負責人,一看老板,就知道了店員與老板是父女關系,當然1個小時的溝通就簽下了一個客戶。
  銷售不是簡單的把產品賣給客戶,更不是簡單的走進客戶店里推銷產品,我們首先是要讓客戶認可我們的品牌,無論是哪種營銷模式,只有讓客戶認可了品牌,才能做到不被客戶“拒絕”。
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